Como especialista em shopper, tenho um mantra que sempre comento com meus clientes: “O que não é visto não é comprado”, o que significa que a execução no ponto de venda além de bem feita tem que ser pensada nas necessidades do shopper. Por vezes há produtos positivados que, pela ótica da indústria estariam ok mas, pela perspectiva do shopper, seriam considerados ruptura.
Reuni alguns exemplos de problemas na execução observados nos campos que faço e vou citar alguns para contextualizar o que chamo de “Ruptura pela ótica do Shopper”.
Etiqueta de preço/promoção escondendo o produto na gôndola, produto no ponto frio da loja ou ponto cego da gôndola, produto cujo ponto natural não faz sentido ao shopper – são exemplos clássicos de que o produto está disponível mas o shopper não o vê.
No caso de produtos de padaria, por exemplo, se o sanduíche não estiver montado, embalado e precificado, pronto para ser colocado no carrinho não importa ao shopper que a loja tenha os ingredientes para a montagem do sanduíche. O mesmo vale para bolos (bolo no forno significa não ter o bolo para o shopper levar na hora) = ruptura.
Estes aprendizados obtive quando trabalhei em uma grande rede varejista, geravam boas discussões internas sobre o tema.
Outro ponto importante a se pensar é o excesso de skus – um sortimento muito grande gera confusão para o shopper – o cérebro quando exposto a muito estímulo simultaneamente ele ignora a “confusão” e alguns skus podem passar despercebidos. Barry Schwartz em seu livro The Paradox of Choice enfatiza que muitas opções geram paralisia no shopper.
Coloque o shopper sempre no centro de suas ações no ponto de venda! Muitas vezes o que acreditamos ser uma boa execução, pela ótica do shopper não necessariamente o é, gerando frustração e desgaste no momento da compra.
Este artigo encontra-se no LinkdIn da Tatiana Thomaz neste link.
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